پرستون عزیز
من به دنبال آن هستم که مشتریانم زمانی که اولین جلسه‌مان را ترک می‌کنند، در مورد همکاری با شرکت من مطمئن باشند. آیا راهکارهایی در این زمینه دارید؟
با احترام
اثرگذار خوب
اثرگذار خوب عزیز،
قطعا راهکارهایی وجود دارد. من عاشق اولین جلسه با مشتریان بالقوه هستم. در چنین جلساتی من در مورد رویاهای یک فرد می‌شنوم و ممکن است این فرصت را داشته باشم که با خلاقیت خود، آنها را تحقق بخشم. چه چیز دیگری می‌تواند تا این اندازه هیجان‌آور باشد؟
با دنبال کردن چند قدم ساده، می‌توان یک ملاقات خسته‌کننده را تبدیل به یک تجربه شگفت‌انگیز کرد.
• خودتان در ورودی شرکت با سلامی گرم به مشتریان خوش‌آمد گفته و هرگز آنها را منتظر نگذارید. زمانی که با یکی از مشتریان خود به نام ژوان ریورز ملاقات کردم، او از دیدار با یک طراح صاحب‌نام می‌آمد که او را منتظر گذاشته بود. او به من گفت که احساس کرده است که برای ملاقات با ملکه انگلیس انتظار می‌کشد، به همین دلیل به من مراجعه کرده بود و من اولین سفارش کاری بزرگم را به‌عنوان یک طراح مراسم دریافت کردم.
• مطمئن شوید تمامی فضاهای شرکت تمیز و مرتب بوده و با گل‌های تازه یا یک شمع معطر بهبود نیز یافته است.
• هیچ‌وقت در خلال دیدار با یک مشتری به تماس‌های تلفنی یا ایمیل‌ها پاسخ ندهید. مشتری شما باید احساس کند که توجه شما کاملا متمرکز بر اوست. اگر برای شما هم مثل من پاسخ ندادن به ایمیل‌ها دشوار است، در حین جلسه، موبایل و کامپیوتر خود را خاموش کنید که وسوسه نشوید.
• با مشتریان خود به نحوی رفتار کنید که گویا مهمان خانه شما هستند. به آنها امکان انتخاب نوشیدنی (چای، قهوه، نوشابه یا آب) در بهترین لیوان‌ها را بدهید. یک سینی از خوراکی‌های شیرین مانند کلوچه یا میوه‌های تازه داشته باشید.
• حتی اگر اطلاعات زیادی را از طریق تلفن دریافت کرده‌اید، بازهم از مشتریانتان در مورد جزئیات کار و علایق و بیزاری‌هایش بپرسید.
• در مورد رویاهای مشتری بپرسید. اگر هیچ محدودیتی وجود نداشت، چه چیزی می‌خواستند؟ من غالبا از پاسخ‌های آنها می‌فهمم که چگونه باید خواسته آنها را اجرا کنم.
• فرض کنید که تمام مشتریان اطلاع کمی از سابقه کاری شما دارند. کارها و خدمات کنونی خود را در کمتر از 5 دقیقه برای آنها تشریح کنید و تمرکز آنها را جلب کنید. زمانی که خدمات و هویت خود را بازگو می‌کنید، ارائه خود را با توجه به ذائقه مشتری تغییر دهید که باید در تماس تلفنی اول در مورد آن آموخته باشید.
• زمانی که کار خود را به مشتری نشان می‌دهید، به واکنش‌هایش توجه داشته باشید و برای زمانی که به اندازه کافی اشتیاق نشان نمی‌دهد، یک پرونده کاری پشتیبان دم‌دست داشته باشید. بیشتر مشتری‌ها از یک عکس خاص خوششان خواهد آمد و اگر این اتفاق افتاد، به تفصیل در مورد آن پروژه کاری و اینکه چگونه بوده است، با او صحبت کنید.
• از هرگونه تعهد کلامی نسبت به قیمت خودداری کنید. به آنها بگویید که به تمامی این جزئیات در یک طرح پیشنهادی نوشته شده اشاره خواهید کرد و دقیقا مشخص کنید که این طرح چه زمانی تحویل داده می‌شود. یک تاریخ به آنها اعلام کنید و به آن عمل کنید.
• پس از جلسه یک یادداشت و یک هدیه برای آنها ارسال کنید که منطبق با شخصیت و علاقه آنها باشد. هدیه‌ای که منعکس‌کننده هویت شرکت شما باشد عالی است. به مشتریان نشان دهید که تا چه اندازه از ملاقات با آنها خرسند و تا چه اندازه امیدوار به همکاری با آنها هستید.
اما این راهکارها تنها شروع ماجرا است؛ بقیه داستان در روحیه شما خلاصه می‌شود، جایی که سخاوت، همدلی و امکان اعتماد به شما خودشان را نشان خواهند داد. راهکارهای زیر کمک خواهند کرد که این معانی را در خلال یک ملاقات انتقال دهید:
• مشتری شما، معلم شما است. در توجه به او سخاوتمند باشید و با این هدف پا به جلسه بگذارید که مطلبی جدید یاد بگیرید؛ نه اینکه خودتان را نشان دهید. این شیوه موجب شکوفا شدن خلاقیتتان می‌شود.
• قضاوت معنایی ندارد. زمانی که به ایده‌های یکی از مشتریان خود گوش می‌کنید، بخش قضاوتی وجود خود را در خانه بگذارید. این شغل شما است که ایده‌های مشتریانتان را محقق کنید و اهمیتی ندارد که تا چه اندازه غیرمعمول هستند.
• به خوبی گوش دهید. تک‌تک ایده‌های آنها را روی کاغذ نوشته و مجموعه‌ای از علایق و بیزاری‌های آنها تهیه کنید. این کار بعدا به شما کمک خواهد کرد و به مشتریان نشان می‌دهد که حضور فعال داشته و در صحبت‌های آنها دخیل هستید. شاید حتی بتوانید بعدا یک نسخه از یادداشت‌های خود را برای مشتریانتان بفرستید که نشان دهید به حرفهای آنها گوش می‌داده‌اید.
• در استفاده از زمان خود سخاوتمند باشید. در کسب‌وکار من، مشتریان به دنبال طراحی رویدادها و مراسمی هستند که یک‌بار در زندگیشان اتفاق می‌افتد و می‌خواهند که این رویداد درست انجام شود. من سعی می‌کنم چند جلسه در خدمت آنها باشم تا در مورد کار احساس راحتی کنند و به تمامی پرسش‌هایشان پاسخ داده شود؛ پس از آن در مورد همکاری یا عدم همکاری تصمیم خواهند گرفت.
حتی اگر مشتریان شما را برای سفارش خود انتخاب نکنند، سخاوت، همدلی و سبک حرفهای شما را به یاد خواهند داشت و ممکن است در آینده از شما استفاده کرده یا به دیگران معرفی کنند.
نویسنده: Preston Bailey
مترجم: مهدی نیکوئی
منبع: کتاب تجارت کردن با قلب
